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Márqueting y Distribución Comercial

Máster Presencial.

Presentación

2ª EDICIÓN
UPC School
En breve publicaremos la información actualizada de la nueva edición de este programa.

El  Máster en Márketing y Distribución Comercial está dirigido a profesionales que quieren ampliar sus conocimientos  en el ámbito comercial.

El perfil de los alumnos que han participado en ediciones anteriores de los programas en Márketing y Distribución Comercial es el siguiente :

  • El 90% han finalizado estudios universitarios y el 10% restante son profesionales del entorno de la empresa.
  • La media de edad estaba en 28 años.
  • Personas con experiencia profesional.
  • Aproximadamente un 45% de los estudiantes eran alumnos internacionales. Esta diversidad aporta diferentes visionos en una misma temática y da un gran valor al desarrollo del programa.

 

Objetivos

El objetivo principal del programa es formar a titulados universitarios en las disciplinas del Márketing y de la Distribución Comercial. Estos titulados han recibido a lo largo de sus estudios una formación general en gestión, y alguna pincelada en Márketing. De lo que se trata en el programa es de dar los conocimientos y las herramientas prácticas para que puedan ejercer funciones de alto nivel, incluida la de dirección en un departamento de Márketing o de Ventas. A su vez, su formación técnica y lo que saben de gestión general los hace especialmente interesantes, ya que hace que su capacidad de diálogo con las otras unidades funcionales de la empresa sea muy alta.

A quién va dirigido

El programa está dirigido a profesionales que diseñan, gestionan o intervienen en la política comercial de la empresa, bien sea ésta fabricante o distribuidora. A profesionales del márketing y la distribución comercial que quieran mejorar su formación y ocupación. Y a profesionales de la gestión que quieran conocer estos ámbitos.

También se dirige para personas sin experiencia que desean especializarse en el ámbito comercial.

Contenidos

Materias

Bloque Ejecutivo
16 ECTS. 96 horas lectivas.

1. Función del Marketing en la empresa:
Introducción al Marketing, objetivos, ámbitos de aplicación, organización y funciones.

2. Política de producto:
Naturaleza tipo, ciclo de vida y lanzamiento del producto.
Posicionamiento, apoyo del producto.
Introducción a las marcas.

3. Política de precios:
Análisis de decisiones y proceso de fijación de precios y diferentes formas de fijación de precios. objetivos perseguidos.
Competencia y entorno.

4 . Política de distribución:
Canales de distribución.
Mercados, estrategias y logísticas.
Franquicias , exclusivas.
Centrales de compra.

5 . Política de Comunicación y promoción:
Motivación , comunicación , criterios de compra.
Modelos de comunicación.
Venta, marketing directo y relaciones públicas. Casos prácticos.

6 . Previsión de ventas:
Generalidades.
Ingresos y gastos, márgenes de ventas.
Confección, control y corrección de presupuestos.

7. Diseño de áreas comerciales:
Por importancia de los clientes, por zona geográfica.
Estructura propia, colaboradores externos.
Diseño para productos.

8. Selección formación motivación y control de vendedores:
La fuerza de ventas, selección y formación. Técnicos comerciales.
Motivación, retribución, planificación y controles.

9 . Negociación y técnicas de ventas:
Características del buen negociador. Desde la preparación hasta la conclusión.
Plan de ventas, tácticas y relación con los clientes.

10. Redes comerciales:
Productos y servicios.
Preventa y postventa.
Logística.
Financiación.
Casos prácticos.

11. Los recursos humanos y su aplicación a la fuerza de ventas:
Vendedores, delegados y agentes comerciales.
Venta directa, mayoristas y minoristas.
Bienes de equipo y productos de consumo.
Convenciones, Jornadas y Ferias.
Comunicación y relaciones públicas en la dirección de ventas.

12. Gestión estratégica del talento humano por competencias como fuerza de ventas:
Análisis de los entornos.
Dirección estratégica de RRHH.
Cultura organizativa.
Evaluación de teorías administrativas.

Bloque Analítico
14 ECTS. 84 horas lectivas.
1. Investigación comercial:
Objetivos y el proceso de investigación comercial.
Métodos de análisis e interpretación de la investigación comercial.
Estimación de la demanda y segmentación de mercados.

2. Comportamiento del consumidor:
Proceso de compra.
Modelos de comportamiento y comportamiento del comprador.

3. Marketing y comercio en la sociedad de la información:
Marketing y estrategia de negocio a internet.
Conocimiento del mercado y decisiones de productos a internet.
La distribución y el comercio electrónico.
Las comunicaciones de marketing a internet.

4. Auditoría de Marketing:
Decisiones y conceptos.
Situaciones en las que se realiza una auditoría de marketing.
El informe de auditoría y el proceso de realización.

Bloque de Ampliación
20 ECTS. 120 horas lectivas.
1. Conceptos básicos de contabilidad y balances:
Introducción, documentos contables.
El punto de equilibrio.
Los indicadores financieros, análisis de balances.
Ejercicios prácticos.

2. Marketing internacional:
Carácter internacional de la empresa.
Estandarización y adaptación de programas de marketing y adaptación de programas de marketing. Programas de calidad.
Casos prácticos.

3. Marketing en la nueva economía:
Marketing relacional.
Automatización del marketing.
Modelos de negocio en red y el producto a internet.
Discusiones sobre precios.
Distribución logística.
Comunicación y promoción.
Casos prácticos.

4. Planificación del marketing:
Fase del plan de marketing.
Evaluación de las decisiones.
Presentación del plan de marketing.

5. Coaching para el éxito profesional:
Habilidades de auto-conocimiento personal y profesional.
Cómo interfieren las creencias, pensamientos y emociones a mis objetivos.
Definición de misión y visión personal. "Cómo puedo materializar mi deseo / objetivo?" Desarrollo del plan de acción.
Principales dificultades que pueden surgir en la consecución de mis objetivos.

6. Habilidades directivas y liderazgo:
La dirección de personas en la sociedad del conocimiento.
Eficacia directiva: competencias y comportamientos clave.
Estilos de dirección y rendimiento del equipo.
Fundamentos prácticos de la dirección por implicación.
Metodologías y herramientas para apoyar el proceso de cambio estratégico.

7. Bussines game: Seminario práctico mediante Bussines Game o juego de empresa.

8. Conferencias: A lo largo del curso se imparten conferencias por parte de destacados profesores universitarios y/o directivos de empresas, que tratarán sobre temas de actualidad en relación con el marketing

Proyecto Final
10 ECTS. 60 horas lectivas.
El proyecto final pretende integrar todos los contenidos aprendidos durante en curso. Realizando un trabajo práctico, amplio y aplicable. Con el objetivo de interrelacionar conceptos, variables y visiones de la empresa.

También será una herramienta para: aprender a trabajar en equipo, fomentar la capacidad de comunicación, negociación y defensa con argumentos consistentes.

Dirección y profesorado

Dirección Académica

  • Aguer Hortal, Mario
    Catedrático de Escuela Universitaria y Director Académico del Máster en Dirección y Organización de Empresas (MBA) y del Máster en Márketing y Distribución Comercial de la Universitat Politècnica de Catalunya.
  • Solé Parellada, Francesc
    Catedrático del Departamento de Organización de Empresas de la Universitat Politècnica de Catalunya y Director del Programa INNOVA. Director del Master in Business Innovation.

Coordinación

  • Coll Bertran, Josep
    Doctor Ingeniero Industrial. Diplomado del Programa GET (Máster en Gestión de Empresas y de la Tecnología) de la UPC - Sloan School of Management (MIT). Catedrático de Organización de Empresas de la Universitat Politècnica de Catalunya.

Profesorado

  • Aguer Hortal, Mario
    Catedrático de Escuela Universitaria y Director Académico del Máster en Dirección y Organización de Empresas (MBA) y del Máster en Márketing y Distribución Comercial de la Universitat Politècnica de Catalunya.
  • Ammetller Montes, Gisela
    Doctora por la Universidad Oberta de Cataluña y licenciada en Administración y Dirección de Empresas, y en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad de Barcelona. Profesora del área de marketing de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC, e investigadora del Observatorio de la Nueva Economía (ONE) del Internet Interdisciplinary Institute (IN3).
  • Bernal Mas, Carlos
    Licenciado en Ciencias Empresariales. Licenciado en Psicología por la UAM. Máster en Dirección de Márketing. Máster en Dirección de Empresas. Economista y assessor de marketing. Profesor de marketing en el Master MBA en Dirección y Organización de Empresas de la Universitat Politècnica de Catalunya. Director comercial de Laboratorios Hermes-Organon. International Marketing Vice-president dels Laboratoris ICN-Pharmaceuticals-Hubber. Actualmente Director General de Action Training Consulting, S.L.
  • Campins Masriera, Juan Antonio
    Ingeniero Industrial y Master MBA por la Universitat Politècnica de Catalunya. Profesor del Departamento de Organización de Empresas de la UPC.
  • Castro Alcaide, Román
    Politólogo y Sociólogo. Máster en análisis político y Doctor en ciencias políticas por la UAB. Profesor acreditado por las agencias de calificaciones, ha sido profesor de comunicación, política y habilidades directivas a varias universidades y centros de enseñanza superior, como por ejemplo la Universitat Pompeu Fabra, Universidad Abat Oliba - Universidad Internacional de Cataluña, Universitat Ramon Llull, Universidad Antonio de Nebrija, Universitat Politècnica de Catalunya o Centro de Estudios Universitarios Ramón Areces. Es socio fundador y director de proyectos de la consultoría Instituto Ágora.
  • Dell Oro, Luca
    Licenciado en Business Management and International Marketingm por IMD Lausannae Suiza.Executive MBA por IMD Lausannae Suiza. Socio fundador de LDO Consulting.
  • Domínguez García, Rafael
    Ingeniero Industrial por la Universitat Politècnica de Catalunya. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universitat de Barcelona. Profesor de Marketing en ESMA y Euroaula (Universitat de Girona). Ha ocupado cargos de dirección comercial, exportación y dirección general en varias PYMES, habitualmente en productos industriales y bienes de equipamiento.
  • Estalella Camos, Josep
    Ingeniero superior en Telecomunicaciones por la Universidad Politécnica de Madrid. Master MBA por ESADE . Supply Chain post-graduate, Stanford University. Ingeniero comercial en HP, Actualmente es responsable del diseño de los canales de distribución de los productos fabricados en la división de Sant Cugat
  • Figueroa González, Jose Manuel
    Doctor en Recursos Humanos y Organizaciones por la Universitat Politècnica de Catalunya. Licenciado en Psicología Universidad de la Habana. Program Management Development ESADE. Master en Recursos Humanos por la Escuela de Administración de Empresas.
  • Gilardini Llabot, Pablo
    Licenciado en Administración de empresas, MBA (Master of Business Administration) at Providece College, Rhode Island, EUA. Master en dirección estratégica de Marketing, ESADE. Actualmente es Director Comercial y Marketing de Inversiones en Actum y COINTE. ex-Asesor en Marketing de la Orquestra sinfonica del valles, ex director comercial AING, de Grupo MHI - Roca Calefacción. Ex Directivo de: Telefonica- Dea Abentel, Junior Achievement Corp, D&G gas natural, CILSA.
  • Lorenzo Ramos, Carlos Javier
    Ingeniero Técnico Industrial por la UPC. Máster MBA en Dirección y Organitzación de Empresas de la UPC. Director de División Maquinaria y embalaje a Embamat Global Packaging Solutions. Actualmente Director Comercial y Adjunto a Gerencia a Comercial AVC, S.A. Director de proyecto en el Master MBA y Postgrado en Márketing y Distribución Comercial de la UPC.
  • Manjón Luria, Lourdes
    Licenciada en Psicología.
  • Menal Casas, Jordi
    Licenciado en Ciencias de la Información y la Publicidad y Máster en Comunicación por la Universitat Autónoma de Barcelona. DAF-postgrado en Dirección de Marketing por EADA-Barcelona. Actualmente colabora como docente en la UPC, UAB, CEURA, UAO-CEU y ESERP-UNIR.
  • Morell Deltell, Àlex
    Licenciado en Ciéncias Economicas por la Universidad de Barcelona. Socio Fundador de PRM Market Intelligence.
  • Mussons Sellés, Jaume
    Doctor Ingeniero Industrial. Profesor del Departamento de Organización de Empresas de la UPC. Asesor en estrategia y simulación.
  • Mussons Torras, Sergi
    Ingeniero Industrial por la UPC (ETSEIB) especialidad Organización de Empresas y Máster en Dirección de Plantas Industriales. Ha trabajado en los últimos 7 años en cargos de Dirección de Operaciones o como Director de fábrica a la empresa privada y responsable de mejora de procesos industriales. Actualmente es consultor de Operaciones y Estrategia Industrial en Àurea Productiva, SL (socio fundador).
  • Oliver Pujol, Ramón
    Doctor Ingeniero Industrial
  • Oriol Pages, Eliseu
    Licenciado en Derecho por la UCB. Inspector de trabajo. Director de los Servicios Territoriales de Empresa y Ocupación de Barcelona. Mediador Internacional-Diplomático español acreditado en Naciones Unidas, en la Unión Europea ,en la Organización de los Estados Americanos y en las Embajadas de Estados Unidos, Canadá y Cuba
  • Riba Viladrosa, Antoni
    Périto Industrial por la Universitat Politècnica de Catalunya. Empresario del mundo del espactaculo a nivel internacional.
  • Roldan Parras, Mariano
    Ingeniero Técnico Industrial, Màster MBA y Màster en Marketing por la Universitat Politècnica de Catalunya. Director de Marketing y Product Manager. Jefe de Proyectos.
  • Salat Muñoz, Sebastia
    Ingeniero Técnico en Electrónica Industrial y MBA por la Universitat Politècnica de Catalunya. Máster en Marketing por la EUNCET y Máster en Comercio Internacional por la Escuela de Administración de Empresas. Durante 16 años trabajó en la multinacional catalana CIRSA como Consejero Delegado de UNIDESA Gaming, al frente del área de exportación. En enero de 2000 se incorporó a WMS Gaming, Inc., empresa cotizada en la bolsa de New York y fabricante de máquinas de azar para casinos de juego. Miembro del Consejo de Administración del Grupo Peralada. Actualmente CEO de Global Zitro, empresa lider fabricante de máquinas de azar con presencia en Europa, Asia y América Latina.
  • Sansa Brinquis, Pau
    Ingeniero Industrial por la Universitat Politècnica de Catalunya. Master of Science in Engineering- Chalmers University of Technology. Master in Business Administration por IESE.
  • Sol Bachs, Salvador
    Périto Industrial por la EUTIB. Diplomado en Dirección de la Producción por AEA. Diplomado en PDD por IESE, Univ. de Navarra. Máster en Psicología Industrial por EAE.
  • Tarrats Pons, Elisenda
    Doctora en Administración y dirección de empresas por la Universitat Politècnica de Catalunya, premio a la tesis doctoral mejor trabajo de investigación 2010: "Factores psicosociales de éxito en la sucesión de las empresas familiar". Máster en dirección de recursos humanos por la Escuela de Administración de Empresas y Posgrado de gestión de recursos humanos y relaciones industriales por el IDEC. Licenciada en Pedagogía. Profesora e investigadora a la Universitat Politècnica de Catalunya sobre los factores psicosociales a las empresas. Profesora a los masters de la Fundació Politècnica de Catalunya y la Escuela de Administración de empresas. Actualmente es la Coordinadora de la Unidad de Emprendeduría de la Universitat de Vic.
  • Valenti Ramos, Antonio
    Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Barcelona. Máster en Comercio Exterior por Escuela de Administración de Empresas. Asesor en Marketing y Comerio Internacional.
  • Viscarri Colomer, Jesus
    Doctor en Administración y Dirección de Empresas. Ingeniero Industrial por la Universitat Politècnica de Catalunya en la especialidad de Organización. MBA por IESE. Desde el 2006, ocupa el cargo de Responsable de Ventas por teléfono en "la Caixa". Es profesor asociado de la Universitat Politècnica de Catalunya y conferenciante habitual en diversas universidades de toda España y Latinoamérica, así como autor de varias publicaciones sobre Dirección de Marketing, Pequeño Comercio y Comercio Electrónico.
  • Vivas Morte, Carlos
    Ingeniero en Organización Industrial por la UPC. Diplomado en Dirección General por IESE. Máster en Marketing por ESADE. 30 años de experiencia laboral en HP/Agilent en el área comercial de producto industrial y de canal europeo. Presidente y Director General de Agilent Technologies España. Director General Adjunto del Forum Universal de las Culturas 2004. Director General Adjunto a la Presidencia de Secartys.
  • Zetchi Fouchane, Redha
    Ingeniero Industrial por la UPC. Máster en Planificación y Dirección de la Movilidad por la UPC. Máster en Logística Integral por el ICT. Responsable del Servicio de Bicing en Barcelona. Ha liderado el proyecto de innovación de Bicing desde las áreas de Operaciones, Marketing y Atención al Cliente.

Información general EDICIÓN 2016-17

Próxima edición
Octubre de 2017
Créditos
60 ECTS (360 horas lectivas)
Horario
Viernes  16:30 a 20:30Sábado  09:00 a 14:00
Lugar de realización
A determinar
Persona de contacto
Francisca Hernández Cánovas

marius.aguer@upc.edu
Titulación
Título de máster expedido por la Universitat Politècnica de Catalunya. Para su obtención es necesario tener una titulación universitaria oficial o bien un título propio de universidad equivalente a un grado, diplomatura o licenciatura. De no ser así, el alumno / la alumna obtendrá un certificado de superación expedido por la Fundació Politècnica de Catalunya.

En el caso de disponer de una titulación extranjera consulta aquí.
Campus virtual
Los alumnos de este Máster tendrán acceso al campus virtual My_Tech_Space, una eficaz plataforma de trabajo y comunicación entre alumnos, profesores, dirección y coordinación del curso. My_Tech_Space permite obtener la documentación de cada sesión formativa antes de su inicio, trabajar en equipo, hacer consultas a los profesores, visualizar sus notas...
Bolsa de trabajo
Desde el campus virtual My_Tech_Space los alumnos podrán visualizar ofertas de trabajo de su área de conocimiento y presentar su candidatura en un entorno confidencial. La Bolsa de trabajo de la UPC School of Professional & Executive Development tiene un volumen anual de cientos de ofertas de trabajo, entre contratos laborales y convenios de colaboración en prácticas.
Importe de la matrícula
6.000 €
Ver en el apartado Descuentos, préstamos y ayudas las posibilidades de financiación en condiciones ventajosas.

Existe la posibilidad de realizar una aportación voluntaria de 5€ en el momento de formalizar la matrícula. Esta donación, que forma parte de la Campaña 0,7% de la UPC, se destinará a acciones de cooperación en países en vías de desarrollo.

0.7%

Idioma de impartición
Español
Pago de la matrícula
Opciones de pago de la matrícula:
- En un único pago antes del plazo establecido en la carta de admisión al programa.
- Pago fraccionado en dos plazos:
  • El 60% del importe total deberá pagarse en el plazo indicado en la carta de admisión del programa
  • El 40% restante deberá abonarse, como máximo, al cabo de 90 días a partir de la fecha de inicio del programa
Otros
El Máster se organiza en 4 bloques, dentro de los cuales se imparten de forma ordenada y progresiva todas las materias a desarrollar a lo largo del curso.

La metodología de las clases se desarrolla con una parte teórica y otra de ejercicios y/o casos prácticosy método del caso . También se realizan simulaciones por ordenador y role-playing según los criterios de cada docente.

A lo largo del curso se imparte el Business Game, materia que se desarrolla en equipos y que se trabaja con un programa de simulación empresarial. El cual, mediante la toma de decisiones con el apoyo del profesor, permite hacer un repaso de todos los temas estudiados y aplicar los conceptos aprendidos durante el Máster, como si del mundo real se tratara.

El proyecto final de máster se inicia el primer mes del curso. Los grupos realizan un trabajo relacionado con la temática del máster y cada grupo tiene un tutor asignado con el que realizan un seguimiento mensual de la evolución del trabajo. El proyecto se defenderá al finalizar el curso, ante un tribunal constituido Ad hoc.